এগ্রিফুডটেক স্টার্টআপস - সরঞ্জাম ব্যবসায়ীদের সাথে কীভাবে অংশীদারি করা যায় তা এখানে।

এগ্রিফুডটেক স্টার্টআপ প্রতিষ্ঠাতাদের সাথে আমার আলোচনায় উঠে আসা সর্বাধিক সাধারণ বিষয়গুলির একটি হ'ল বাজারে যাওয়ার কৌশল। আমাদের সরাসরি বিক্রি করা উচিত? আমাদের কি অংশীদারি করা উচিত? আমাদের কার সাথে অংশীদারি করা উচিত এবং আমরা কীভাবে এটি করব? এই সিদ্ধান্ত নেওয়ার সময় আমাদের কী কী বিষয়গুলি নিয়ে চিন্তা করা উচিত? এগুলি জিজ্ঞাসা করার জন্য সঠিক প্রশ্ন এবং এগুলি আক্ষরিক অর্থে স্টার্টআপগুলি তৈরি করতে বা বিরতি দিতে পারে যা এগুলি সঠিক (বা ভুল) পায়। এই পোস্টের জন্য, আমি এগ্রিফুডটেক স্টার্টআপগুলিতে কীভাবে সরঞ্জাম ব্যবসায়ীদের সাথে অংশীদারিত্ব সম্পর্কে চিন্তা করা উচিত সেদিকে মনোনিবেশ করতে চলেছি। সরঞ্জাম ব্যবসায়ীদের সাথে কাজ করার কীগুলি এখানে:

  1. তাদের মূল ব্যবসা এবং এটি কীভাবে পরিবর্তন হচ্ছে তা বুঝুন।
  2. নতুনত্বের বক্ররেখায় তারা কোথায় পড়ে তা জানুন।
  3. অংশীদার এবং তাদের বিক্রয় প্রতিনিধিদের জন্য কাজ করে এমন অর্থনীতিটি সনাক্ত করুন।

আসুন এর প্রতিটি আরও বিস্তারিতভাবে দেখুন:

সরঞ্জাম ব্যবসায়ীর মূল ব্যবসা এবং কীভাবে এটি পরিবর্তন হচ্ছে তা বুঝুন।

বিগত কয়েক দশকে সরঞ্জাম ব্যবসায়ীর ব্যবসায় অনেক পরিবর্তন হয়েছে। চলমান প্রবণতাগুলি অর্থনীতি এবং ডিলার একীকরণকে চ্যালেঞ্জ করছে। এর মূল কারণগুলি হ'ল: (১) বৃহত্তর নেটওয়ার্ক হওয়া ডিলার নেটওয়ার্কগুলিকে এগ্রি ক্রয় চক্রকে প্রতিরোধ করতে তাদের পণ্য লাইনগুলিকে প্রতিযোগিতামূলক রাখতে এবং বৈচিত্র্যময় করতে দেয়; এবং (২) একীকরণ অতিরিক্ত কাজ এবং ব্যয় নির্মূল করার অনুমতি দেয় যাতে স্থায়ী ব্যয় আরও ডিলারশিপের উপরে ছড়িয়ে যায়।

উত্স - ফার্ম-equament.com (https://www.farm-equ Equipment.com/articles/3965-the-biggest-farm-equ Equipment-dealers-in-north-america)

উপরের গ্রাফিকটিতে কত একীকরণ হচ্ছে সে সম্পর্কে বিশদ সরবরাহ করে। ২০১১ থেকে 2018 অবধি, 20+ স্টোরের সাথে ডিলার নেটওয়ার্কগুলির সংখ্যা 8 থেকে 15 এর চেয়ে দ্বিগুণ হয়ে গেছে, 15-119 স্টোর সহ সংখ্যাটি 4x থেকে 25 এ উন্নীত হয়েছে, এবং 10–14 স্টোরের সংখ্যা প্রায় 50% বেড়েছে 43. এই 3 টি বিভাগের জন্য মোট 7 বছরেরও বেশি সময় ধরে 98% প্রবৃদ্ধি ছিল। এদিকে, 5-9 স্টোর সহ ডিলার নেটওয়ার্কের সংখ্যা 19% হ্রাস পেয়েছে। বড়টি পরিষ্কারভাবে আরও ভাল হিসাবে বিবেচিত হয় এবং এটি প্রবণতা ত্বরান্বিত হয়।

বিক্রয় ভলিউম সম্পর্কিত তথ্যের জন্য নীচের গ্রাফিকটি দেখুন। 2017 থেকে 2018 অবধি গড় প্রতি ডিলারশিপ বিক্রয় 17% বা স্টোর প্রতি প্রায় 2 মিলিয়ন ডলার (13 মিলিয়ন ডলার থেকে 11 মিলিয়ন ডলার) কমেছে। এটি উত্তর আমেরিকান গড় সামগ্রিকভাবে ($ 14.7M থেকে 10.0M ডলার) এবং মিড-টায়ার ডিলারশিপ (25- $ 75M বার্ষিক রাজস্ব ব্যবসায়ীদের জন্য $ 36.2M থেকে 30.6M ডলার) এর জন্য 2014–2018 অবধি ধারা অব্যাহত রেখেছে। আরও ছোট ডিলার (<$ 25M) এবং বড় ডিলার (>> 75 এম) একই 5 বছরের সময়কালে ফ্ল্যাট বিক্রয় বৃদ্ধি পেয়েছিল। ফ্ল্যাট থেকে ডাউন উপার্জন সত্ত্বেও, অনেকে সামগ্রিক মুনাফা অর্জনের জন্য ব্যয় হ্রাস করতে সক্ষম হন।

একটি এগ্রিফুডটেক স্টার্টআপ হিসাবে সামগ্রিক বিক্রয় এবং ডিলার একীকরণ সম্পর্কে উপরের ডেটা আপনাকে কয়েকটি জিনিস বলে। প্রথমত, এগ্রি সরঞ্জাম ডিলারের স্থান অত্যন্ত প্রতিযোগিতামূলক এবং অধিগ্রহণের মাধ্যমে এবং অপ্রয়োজনীয় ব্যয়গুলি হ্রাস করার মাধ্যমে নেটওয়ার্কগুলি আরও বেশি লাভজনক হয়ে উঠছে। 17-ডিলার নেটওয়ার্ক হিসাবে অপারেটিং 20-ডিলার নেটওয়ার্ক হিসাবে অপারেটিং থেকে পৃথক নয় তবে 3 অতিরিক্ত নেটওয়ার্কগুলি এমন কিছু নকল সরবরাহ করে যা কিছু মূল কার্যক্রমে হ্রাস করা যায়। দ্বিতীয়ত, সম্ভবত বৃহত নেটওয়ার্কগুলি আরও ভাল অপারেটর হওয়ার সাথে সাথে ডিলারশিপ অর্জন এবং ব্যয় হ্রাস করতে থাকায় এটি একীকরণ আরও অবিরত থাকবে। তৃতীয়ত, নতুন অংশীদারিত্বের জন্য উল্লেখযোগ্য বর্ধিত রাজস্বের সুযোগ প্রদান করা দরকার। সুতরাং, আপনার কাছে প্রচুর একীকরণের সাথে একটি ভারী প্রতিযোগিতামূলক জায়গা রয়েছে যা কেবলমাত্র নতুন আয়ের সুযোগগুলিতে আগ্রহী যদি তারা বড় হয়।

অংশীদার উদ্ভাবনের বক্ররেখা কোথায় পড়ে তা জানুন।

এজি সরঞ্জাম ব্যবসায়ীরা সাধারণত দুটি বিভাগে পড়ে। অনেকগুলি তথাকথিত "প্রারম্ভিক গ্রহণকারী" যারা নতুন প্রযুক্তিটিকে একটি প্রতিযোগিতামূলক সুবিধা হিসাবে দেখেন এবং অনেকে ব্যর্থ হবেন তা জেনে একাধিক স্টার্টআপগুলি পরীক্ষা করতে রাজি হন। এই পদ্ধতির সুবিধা হ'ল কৃষকরা এগুলিকে প্রগতিশীল হিসাবে দেখেন এবং তাদের সমস্যাগুলি সমাধান করার জন্য নতুন প্রযুক্তির জন্য প্রথমে তাদের দিকে তাকাবেন। অন্যরা তাদের মূল ব্যবসায়ের সাথে আরও স্বাচ্ছন্দ্যযুক্ত এবং অনেকগুলি নতুন প্রযুক্তির অংশীদার চেষ্টা করার সম্ভাবনা কম। প্রারম্ভিক অংশীদারিত্বের জন্য, প্রাথমিক গ্রহণকারীদের সনাক্ত করা এবং তাদের সাথে কাজ করা আরও ভাল কারণ তারা বোঝে যে নতুন পণ্যগুলি প্রায়শই নিখুঁত হয় না এবং প্রতিক্রিয়া জানাতে এবং পণ্যটি আরও উন্নত করতে অংশীদারের সাথে কাজ করতে খুশি হয় তাই এটি উভয়ের জন্যই একটি বিজয় win পক্ষই. আপনার দ্বিতীয় গোষ্ঠীর সাথে কাজ করা উচিত নয়, এটি কমপক্ষে আপনার প্রারম্ভিক অস্তিত্বের প্রথম দিকে নয়, এটিও সমান গুরুত্বপূর্ণ।

ভাগ্যক্রমে, কয়েকটি ডিল পোস্ট রয়েছে যা আপনি প্রতিটি ডিলার নেটওয়ার্ক (বা স্বতন্ত্র ডিলারশিপ) কোন গ্রুপে পড়েন তা সনাক্ত করতে সহায়তা করতে পারেন। তাদের ডিলারশিপের একটি স্থানে যান এবং পুরো ক্রিয়াকলাপটি দেখুন। তারা তাদের অবস্থানের সামনের দিকে কী ধরণের সরঞ্জাম প্রদর্শন করে? কী ধরণের সাহিত্য তাদের বিশিষ্টভাবে পাওয়া যায়? এটি আপনাকে কীভাবে নতুন প্রযুক্তি এবং প্রারম্ভিক অংশীদারিত্ব দেখায় তা অনুভব করবে। যদি তাদের কাছে নতুন কোনও স্টার্টআপ সরঞ্জাম প্রদর্শিত না হয় বা সাহিত্যের উপলব্ধ না থাকে তবে তারা প্রথম দিকে গ্রহণকারী হওয়ার সম্ভাবনা নেই।

দ্বিতীয়ত, গ্রাহকদের জন্য তাদের বিকল্পগুলি কী তা জিজ্ঞাসা করুন - আপনি কি সরঞ্জাম কিনতে, লিজ, বা ভাড়া দিতে পারেন এবং সেখানে কোনও "পরিষেবা হিসাবে এটি কিনুন" বিকল্প রয়েছে? অনেক ক্ষেত্রে, গ্রাহকরা একাধিক ক্রয়ের বিকল্প সরবরাহ করতে বা সাবস্ক্রিপশন পরিকল্পনার মতো নতুন শৈলীর অফার দিতে ইচ্ছুক ডিলাররা আরও প্রগতিশীল এবং প্রাথমিক গ্রহণকারী হতে পারেন। তৃতীয়ত, আপনি যদি দেখেন এবং কীভাবে তারা তাদের পণ্যগুলি সরবরাহ করে তা পছন্দ করেন, ডিলারশিপ ম্যানেজারের সাথে কথা বলতে বলুন এবং ম্যানেজারকে একটি নতুন স্টার্টআপ সমাধান কিনে এমন গ্রাহক রেফারেন্স অ্যাকাউন্টের জন্য জিজ্ঞাসা করুন যাতে আপনি গ্রাহকের অভিজ্ঞতা কেমন ছিলেন সে সম্পর্কে অনুভূতি পেতে পারেন এটি একটি নতুন প্রযুক্তি জড়িত যখন। কীভাবে বিক্রি হয়েছিল? ডেলিভারি কেমন ছিল? সমর্থন কিভাবে হয়েছে? কোন অসামান্য সমস্যা আছে? অংশীদার সমাধানটি ডিলারশিপটি কতটা ভাল বিক্রি এবং সমর্থন করেছিল তা সহ আপনি কোনও গ্রাহকের সাথে কথা বলে অনেক কিছু শিখতে পারেন।

অংশীদার, বিক্রয় প্রতিনিধি এবং আপনার জন্য কাজ করে এমন অর্থনীতিটি সনাক্ত করুন।

সর্বশেষে এবং অবশ্যই অন্তত: আপনার অংশীদারি অর্থনীতির একটি সেট চিহ্নিত করতে হবে যা সমস্ত দলের পক্ষে কাজ করে। প্রথমত, এটি অংশীদারের জন্য কাজ করতে হবে। আপনি যেমনটি দেখেছেন, গড় সরঞ্জাম ডিলার প্রতি বছরে প্রতি বছর M 11M উপার্জন করছে, আপনাকে আলোচনার সাথে আপনার সাথে শীর্ষ সারির উপার্জনের জন্য একটি গুরুত্বপূর্ণ সুযোগ আনতে হবে। আপনার এমন একটি সুযোগকে টার্গেট করা উচিত যা ডিলার (এবং ডিলার নেটওয়ার্ক) এর রেপসগুলিকে প্রশিক্ষণের জন্য উপযুক্ত মূল্যবান করে তুলতে এবং আপনার পণ্য বিক্রির জন্য অন্যান্য পণ্য বিক্রয় থেকে সম্ভাব্য সময় নিতে পারে এমন এক নতুন 10-20% নতুন আয় উপার্জন করতে পারে। গড় ডিলারশিপের জন্য M 11M / বছর তৈরি করার জন্য, আপনি তাদের 3 বছরের মধ্যে আয়ের 1-2-2M / বছরে আয় করতে তাদের জন্য একটি দৃষ্টি এবং সুস্পষ্ট পথ প্রদর্শন করতে চান। বৃহত্তর ডিলারদের জন্য, আপনার আনার সুযোগটি আরও বড় হওয়া দরকার। অন্যদিকে, যদি আপনার সমাধানটি মাসিক বা বার্ষিক পুনরাবৃত্তি উপার্জনের একটি সাবস্ক্রিপশন মডেল হয় তবে আপনাকে সম্ভাব্য অংশীদারদের কাছে আকর্ষণীয় করে তুলতে হবে এমন সংখ্যাটি কম।

দ্বিতীয়ত, এটি ডিলারের জন্য বিক্রয় প্রতিনিধি (গুলি) এর জন্য কাজ করতে হবে। আসুন, ২০১ for সালের ফার্ম-এসকোয়মেন্ট ডট কম থেকে আগত সরঞ্জাম বিক্রয় বিক্রয় প্রতিনিধিটির শীর্ষস্থানীয় নির্মাতার বিবরণটি দেখুন।

সুতরাং গড় শীর্ষ উত্পাদক প্রায় $ 93,000 তৈরি করে এবং বেস বেতনের তুলনায় কমিশন এবং বোনাসে (উত্সাহমূলক বেতন) উল্লেখযোগ্যভাবে আরও তৈরি করে। , 65,524 এর গড় উত্সাহমূলক বেতনতে, আপনার পণ্যটি অর্থনীতির সাথে আসা উচিত যা বিক্রয় প্রতিনিধিদের অর্থবহ পরিমাণে প্রণোদনা প্রদান করতে দেয়। আমার অভিজ্ঞতায়, বছরের জন্য rep 65,000 উত্সাহমূলক বেতন দেওয়ার জন্য সন্ধানকারী একটি প্রতিনিধি সাধারণত সমাধান এবং কীভাবে এটি বিক্রি করবেন সে সম্পর্কে আরও জানার জন্য একটি শক্তিশালী প্রণোদনা হিসাবে 10,000 ডলারের সুযোগ দেখতে পাবেন। অংশীদার অর্থনীতি পরিকল্পনা তৈরি করা আপনার কাজ যা আপনার পণ্য বিক্রি করতে উত্সাহিত করার জন্য পর্যাপ্ত পরিমাণ বেতন প্রদানের অনুমতি দেয় - এবং তারা যদি আপনার পণ্যটি সত্যিকার অর্থে প্রচুর বিক্রয় করতে পারে তবে পারফরম্যান্স বোনাস অন্তর্ভুক্ত করতে পারে।

বোনাস প্রদান এবং কমিশন এক্সিলারেটর দুটি কৌশল যা বিক্রয় প্রতিনিধিদের জন্য খুব সহায়ক অনুপ্রেরণা হতে পারে। একটি কার্যকর কৌশল আমি দেখেছি হ'ল তারা যখন কোনও গ্রাহকের কাছে আপনার সমাধানের প্রথম বিক্রয় বন্ধ করে দেয় তখন প্রতিটি প্রতিনিধিকে এএ বোনাস প্রদান করা হয়। আর একটি দরকারী বিক্রয় সরঞ্জাম হ'ল একবার কোনও প্রতিনিধি তাদের বার্ষিক লক্ষ্যে পৌঁছালে কমিশন এক্সিলার সরবরাহ করে। প্রারম্ভিক বন্ধ উইনড ডিলের জন্য বোনাস প্রদান এবং শীর্ষের পারফর্মারদের অতিরিক্ত বিকাশের সুযোগ নিয়ে চলতি বছরে এক্সিলিটরের সুবিধা গ্রহণের জন্য অতিরিক্ত অর্থ প্রদানের এই সমন্বয় উভয় শক্তিশালী প্রণোদনা। হ্যাঁ, এটি আপনার বিক্রয় ব্যয়কে বাড়িয়ে দেয় এবং মার্জিন হ্রাস করে, তবে কোনও অংশীদার প্রতিনিধি একটি বড় কমিশন এবং / বা বোনাস তৈরি করে এবং আপনার সমাধান এবং কী পরিমাণ অর্থোপার্জন সে সম্পর্কে অন্যান্য প্রতিবেদকদের সাথে কথা বলা শুরু করলে তা শক্তিশালী হয়। বেশিরভাগ ক্ষেত্রে, এই অতিরিক্ত ব্যয়গুলি এমন বিনিয়োগ হয় যা পরের বছর আপনার অংশীদারদের জন্য উচ্চ ক্রিয়াকলাপ হিসাবে ফিরে আসে।

তৃতীয়ত, অর্থনীতিতে স্টার্টআপটি কাজ করতে হয়। নিশ্চিত করুন যে স্ট্যান্ডার্ড মূল্যনির্ধারণ আপনাকে নিকটবর্তী চুক্তিতে সহায়তা করার জন্য ছাড়ের ক্ষমতা সহ অংশীদারদের সরবরাহ করতে দেয়। আপনার মূল্যের মডেলটি তৈরি করুন যাতে এটি আপনার বিক্রি হওয়া সামগ্রীর দাম, আপনার বিক্রয় ও বিপণনের ব্যয় (রিপ্রেস কমিশন এবং কোনও বোনাস বা এক্সিলারেটর প্রদান সহ) সমর্থন করে এবং আপনার যে পরিমানের মার্জিনটি রেখে যাওয়ার পরেও আপনাকে ছাড় দিতে পারে সেই ছাড় ছাড় দেওয়া যেতে পারে আর্থিক মডেল।

আপনার বিক্রয় গতির ইউনিট অর্থনীতিটিও আপনাকে বুঝতে হবে - revenue 1M অংশীদার আয় থেকে সরাসরি আয় উপার্জন করতে এবং সহায়তা করতে কত অংশ লাগে? অংশীদার উপার্জন উত্পন্ন এবং সহায়তা করা কম হওয়া উচিত কারণ আপনি অংশীদারের কাছে বিক্রয় প্রক্রিয়া নিয়ন্ত্রণ ছেড়ে দেন - যদি এটি আকর্ষণীয় না হয় তবে কেবল সরাসরি বিক্রি করা ভাল (সতর্কতা - অংশীদার হওয়ার কৌশলগত কারণ না থাকলে যেমন প্রতিরোধ) প্রথমে সেই অংশীদারের কাছে যাওয়ার থেকে অন্য স্টার্টআপগুলি)।

এটি মনে রাখবেন যে আপনি যখন সরঞ্জামের বিপরীতে সাবস্ক্রিপশন বিক্রি করছেন তখন গণিতের পরিবর্তন ঘটে (এবং এটি ক্রমবর্ধমান প্রবণতা)। সাবস্ক্রিপশন মডেলগুলির জন্য আপনার কমিশন পরিকল্পনাটি আলাদাভাবে এবং বোনাস পরিকল্পনাটি আলাদাভাবে তৈরি করতে হবে।

নির্বাহী সারসংক্ষেপ

সরঞ্জাম ব্যবসায়ীদের সাথে কাজ করা প্রায়শই অ্যাগ্রিফুডটেক স্টার্টআপগুলির মুখোমুখি বাজারের কৌশলগত বিকল্পগুলির মধ্যে একটি। যখন তারা এই অংশীদারিত্বগুলি বিবেচনা করে, তখন স্টার্টআপগুলিতে 3 টি জিনিস করা দরকার। প্রথমত, বুঝতে হবে যে এগ্রি ডিলার ব্যবসায় অত্যন্ত প্রতিযোগিতামূলক এবং দ্রুত একীকরণ করছে এবং এটি সম্ভবত অব্যাহত থাকবে। দ্বিতীয়ত, প্রারম্ভিক অ্যাডাপ্টর ডিলারদের চিহ্নিত করুন এবং ডিলারশিপটি হাঁটা এবং অন্যান্য স্টার্টআপ পণ্য বিক্রয়ে তারা কতটা কার্যকর তা মূল্যায়ন করে আপনার অংশীদারিত্বের প্রচেষ্টায় তাদের অগ্রাধিকার দিন। তৃতীয়ত, এমন একটি অর্থনৈতিক মডেল সনাক্ত করুন যা সমস্ত 3 মূল পক্ষের জন্য কাজ করে - ডিলারশিপ, বিক্রয় প্রতিনিধি এবং আপনার সূচনা start