আপনার বিক্রয় চক্রের 4 ধরণের গ্রাহক এবং প্রত্যেকে কীভাবে বিক্রয় করবেন

সমস্ত লিড এক রকম নয়। একা এই সত্যটি জানতে এবং অভিনয় করা আপনাকে আপনার সংস্থার আয় দ্বিগুণ, ট্রিপল বা চতুর্ভূজ করতে সহায়তা করবে। আমি কীভাবে এমন দাবি করতে পারি?

কারণ শীর্ষ বিক্রয়কর্মীরা এভাবেই তাদের ব্যবসায় বৃদ্ধি করে। অ্যাপল এবং মাইক্রোসফ্ট বা অন্যান্য বড় সংস্থাগুলির দিকে নজর দিন। তারা বুঝতে পারে যে আয় বাড়ানো ব্যস্ত প্রত্যাশা বা সামাজিক বিক্রয়ের চেয়ে বেশি। এটি সম্পর্কে:

  • সীসাটি বুঝে নিন - তারা কী ধরণের ক্রেতা এবং তারা কেনার কোন পর্যায়ে রয়েছে
  • কীভাবে যুক্ত হতে হবে এবং কারা তাদের পাইপলাইনে অগ্রাধিকার দেবে সে সম্পর্কে একটি স্পষ্ট কৌশল রয়েছে এবং
  • এমন সহায়তা প্রদান করা যা সেই সময়ে প্রতিটি নেতৃত্বের পরিস্থিতির সাথে প্রাসঙ্গিক এবং অনন্য।

বিক্রয় দল এবং ব্যবসাগুলি যেগুলি উপরের কাজগুলি করে না তারা টেবিলের উপরে প্রচুর অর্থ ফেলে চলেছে। আপনি? আমরা এই নিবন্ধটি চালিয়ে যাওয়ার আগে, আমি নিশ্চিত করতে চাই যে আপনি নিজের দলে বিক্রয়কর্মীদের প্রশিক্ষণ দিয়েছেন। আপনি যদি আপনার নেতৃত্বের সাথে নিজেকে জড়িত না হন তবে একজন পেশাদার বিক্রয়কর্মী বিশেষত গুরুত্বপূর্ণ।

এই সর্বাধিক সাধারণ ধরণের গ্রাহকদের কীভাবে সনাক্ত করতে, নিযুক্ত করতে এবং রূপান্তর করতে হয় তা আবিষ্কার করতে পড়ুন:

  • ইনবাউন্ড লিড
  • আউটবাউন্ড লিড
  • কাছাকাছি প্রস্তুত সীসা
  • আবার চেষ্টা করুন।

ইনবাউন্ড লিড

ইনবাউন্ড সীসা হ'ল এমন ব্যক্তিরা যারা আপনার ব্যবসায়ের সাথে সরাসরি যোগাযোগ করে। তারা তদন্তের বার্তা পাঠিয়েছে বা আপনার পণ্য বা পরিষেবা সম্পর্কে আরও তথ্যের জন্য অনুরোধ করেছে।

ইনবাউন্ড লিডগুলি মোকাবেলা করার সর্বোত্তম কৌশল হ'ল তাদের সাথে অবিলম্বে নিযুক্ত করা engage হাবস্পটের ডেটা অনুসারে, আপনার বিক্রয়কেন্দ্র যদি প্রাথমিক কথোপকথনের 5 মিনিটের মধ্যে প্রতিক্রিয়া জানায় তবে ইনবাউন্ড সীসা কেনার সম্ভাবনা 5000% বেশি।

তাহলে কীভাবে তাদের সাথে কথোপকথন শুরু করা উচিত?

আপনার নেতৃত্বের সাথে যোগাযোগের সবচেয়ে সহজ উপায় হ'ল কল করা, ইমেল করা বা সোশ্যাল মিডিয়ায় মেসেজ করা (যেমন লিংকডইন, ফেসবুক ইত্যাদি)। তবে আপনি তাদের সাথে সংযোগ স্থাপন করতে বেছে নিন, তারা আপনার প্রচারের কারণ হিসাবে তারা যে পদক্ষেপ নিয়েছিল তা উল্লেখ করে শুরু করুন। তারপরে, একটি মুক্ত-সমাপ্ত প্রশ্ন দিয়ে শেষ করুন। উদাহরণস্বরূপ, আপনি এর মতো কিছু বলতে পারেন:

“হাই _____, আমার নাম রিচ জি এবং আমি ফোন করছি । আমি দেখেছি আপনি … আমি জিজ্ঞাসা করতে পারি, আপনি এটি থেকে কী খুঁজছেন? ? "

এরপর কী?

অন্তর্মুখী সীসা যে সম্পর্কের সূচনা করেছে তা লক্ষ্য তৈরি করা। আপনার বিক্রয়কর্মীর প্রতিক্রিয়াশীল, মনোযোগী এবং আকর্ষক হওয়া উচিত। যেহেতু তারা তথ্য সংগ্রহ করে এবং নেতৃত্বের যোগ্যতা অর্জন করে, তাদের পদ্ধতি অবশ্যই মসৃণ এবং পেশাদার হতে হবে।

যদি অন্তর্মুখী সীসা কিনতে প্রস্তুত হয়, বিক্রয়পত্রে যোগ্যতা অর্জন করতে হবে এবং যত তাড়াতাড়ি সম্ভব তাদের আরও কাছাকাছি স্থানান্তর করা উচিত। আপনার ব্যস্ততার গতি এবং গুণমান এই ধরণের গ্রাহকদের ব্যবসায়কে সুরক্ষিত করবে।

যদি ইনবাউন্ড সীসা এখনও প্রস্তুত না হয় তবে এগুলি ফেলে দিন না। পরিবর্তে, আপনার বিক্রয় টিমকে মান এবং মানের পরিষেবা যুক্ত করে সম্পর্কের দিকে মনোযোগ দিন build আমার অভিজ্ঞতায়, সীসাগুলিকে মাঝে মাঝে কয়েকটি ব্যস্ততার প্রয়োজন হয় - হাবস্পট 5 টি পরামর্শ দেয় - তারা একটি ক্লোজিং কলটিতে হ্যাপ করার জন্য প্রস্তুত হওয়ার আগে (নীচের দিকে আরও)।

আউটবাউন্ড লিড

ইনবাউন্ড সীসাগুলির বিপরীতে, আউটবাউন্ড লিডগুলি এমন ব্যক্তিরা যারা আপনার লক্ষ্য শ্রোতার সাথে ফিট করে তবে সরাসরি আপনার ব্যবসায়ের কাছে পৌঁছায় না বা আপনার পরিষেবাদির জন্য জিজ্ঞাসা করে না। তারা পাস করার ক্ষেত্রে আপনার সংস্থার সাথে যোগাযোগ করতে পারে (উদাহরণস্বরূপ কোনও মন্তব্য রেখে বা একটি বিনামূল্যে ই-বুক বা গাইড ডাউনলোড করে)। আউটবাউন্ড সীসা সাধারণত দুটি বিভাগের একটিতে ফিট করে:

  • সক্রিয় ক্রেতারা যারা স্বীকার করেছেন যে তাদের একটি সমস্যা আছে এবং বর্তমানে তারা সিদ্ধান্ত নিচ্ছেন যে কোন ব্যবসায় তাদের সমস্যাটি সমাধানে সর্বোত্তম সহায়তা করতে পারে, বা
  • প্যাসিভ ক্রেতারা যারা জানেন যে তাদের একটি সমস্যা আছে, তবে তারা এখনও কোনও সমাধান খুঁজছেন না।

তাঁর বই ফ্যানাটিকাল প্রসপ্যাক্টিংয়ে জিব ব্লাউন্ট বলেছেন যে সুপারস্টার প্রসেক্টররা পাইপলাইনে ভরাট থাকতে পারে না তা নিশ্চিত করার জন্য তারা যতটা সম্ভব বিদেশের সীসাগুলিতে যোগাযোগ করার বিষয়টি নিশ্চিত করতে 'ধর্মান্ধ'।

আউটবাউন্ড লিডস কোথায় পাবেন

আপনি যদি ব্যবসায়ের তুলনায় তুলনামূলকভাবে নতুন হন বা মার্কেটপ্লেসে এখনও সুপরিচিত না হন তবে আপনার আউটবাউন্ড লিডগুলি সম্ভবত শীতল কল হবে। অন্যথায়, আপনি আপনার তালিকায় উচ্চ-মানের আউটবাউন্ড সীসা পাবেন:

  • অতীত গ্রাহকরা,
  • যারা আপনার ব্যবসায়ের বিনামূল্যে ই-বই বা সাদা কাগজ ডাউনলোড করেছেন,
  • আপনার সোশ্যাল মিডিয়া পোস্টগুলিতে যারা মন্তব্য করেছেন,
  • চ্যাটবটস, বা
  • কুইজ ফানেলস।

আপনার তাদের কী বলা উচিত?

তাদের কাছে পৌঁছানোর সময়, আমরা উপরে উল্লিখিত কাঠামোটি ব্যবহার করুন - তারা যে পদক্ষেপ নিয়েছিল তাদের মনে করিয়ে দিন এবং তাদের তথ্য সংগ্রহ করার জন্য এবং তাদের ব্যথা, লক্ষ্য, সময়, বাজেট নির্ধারণের জন্য উন্মুক্ত প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করুন। যদি তারা সিদ্ধান্ত গ্রহণকারী হয় তবে তাদের লালনপালন করুন, আপনার সামগ্রী এবং পরিষেবা দিয়ে তাদের আনন্দ করুন। এবং যখন তারা প্রস্তুত হয়, তাদের কাছাকাছি স্থানান্তর করুন।

কাছাকাছি প্রস্তুত সীসা

যদি আপনার বিক্রয় দলটি আপনার অন্তর্মুখী এবং আউটবাউন্ড লিডগুলি সঠিকভাবে মোকাবেলা করে তবে তাদের নিকট প্রস্তুত রেডগুলি থাকবে - এমন লোকেরা যারা কাছাকাছিভাবে কোনও কল করতে প্রতিশ্রুতিবদ্ধ।

কখনও কখনও পরামর্শ বা আবিষ্কার কল বলা হয়, এটি এমন কথোপকথন যা আপনার সম্ভাবনাগুলিকে অর্থ প্রদান গ্রাহকদের রূপান্তরিত করবে। প্রশিক্ষিত ক্লোজাররা লিডের পরিস্থিতিটি বিশদভাবে আবিষ্কার করে এবং তাদের ব্যথার পয়েন্টগুলিকে স্বাচ্ছন্দ্যযুক্ত সমাধানগুলি সরবরাহ করে এটি করেন:

  • বি 2 সি বিক্রয়ের জন্য, ব্যক্তিগত ব্যথার গভীরে ডুব দেওয়া সম্ভাবনাকে তাদের গুরুতরতা বুঝতে সাহায্য করার একটি শক্তিশালী সরঞ্জাম। এই উপলব্ধি তাদের পদক্ষেপ নিতে এবং আপনার সংস্থার পরিষেবাগুলি কিনতে অনুপ্রাণিত করবে। মানুষের সমস্যা থেকে মুক্ত হওয়ার উপায় কেনা এটি মানুষের মনস্তত্ত্ব।
  • বি 2 বি বিক্রয়ের জন্য, ঘনিষ্ঠভাবে ব্যবসায়ের আর্থিক বেদনাগুলি উদঘাটন করে। তারা এই মুহুর্তে ব্যবসায়ের মালিক এবং কার্যনির্বাহকদের যে চ্যালেঞ্জগুলির মুখোমুখি হচ্ছে সে সম্পর্কে জিজ্ঞাসা করে, তারপরে বিক্রয় বন্ধ করার জন্য আপনার সমাধানটি তাদের আশ্বাস দেয়।

কাছাকাছি প্রস্তুত সীসা প্রস্তুত

কলটির ফলাফল সর্বাধিকতর করতে, আপনার বিক্রয় টিমকে সম্ভাবনার সাথে অ্যাপয়েন্টমেন্টের বিশদটি নিশ্চিত করতে হবে। কল করার আগে কেস স্টাডি, প্রশংসাপত্র বা FAQ গুলি আকারে আরও তথ্য এবং প্রমাণ প্রেরণ করা ভাল ধারণা।

নিকট-প্রস্তুত নেতৃত্বকে কলটির জন্য প্রদর্শিত হওয়ার গুরুত্ব বুঝতে সাহায্য করুন - এটি কেবল বিক্রয় কল নয়; এটি একটি অ্যাপয়েন্টমেন্ট।

এছাড়াও, নিশ্চিত হয়ে নিন যে আপনার কলটি পুরো কল জুড়ে একটি পেশাদার সুর এবং ফ্রেম বজায় রাখতে প্রশিক্ষিত বিশেষজ্ঞ। শীর্ষস্থানীয় বিক্রয়কর্মীরা কথোপকথনের শুরু থেকেই এই সম্ভাবনাগুলি থেকে সম্মান এবং মনোযোগ অর্জন করে।

যদি ক্লোজার-রেডি লিড না প্রদর্শিত হয় তবে কী হবে?

তারা যদি অ্যাপয়েন্টমেন্ট বাতিল করে দেয় বা বিক্রয় নিয়ে এগিয়ে না যাওয়ার সিদ্ধান্ত নেয়?

বেশিরভাগ ব্যবসায়ীদের মধ্যে সবচেয়ে সাধারণ, রাজস্ব-ধ্বংসাত্মক ভুলগুলির মধ্যে অন্যতম হ'ল এই লিডগুলি হারানো কারণগুলি বিবেচনা করা। এগুলি প্রায়শই সিআরএম আবর্জনা বিনে স্থানান্তরিত হয় এবং আবার সংস্থার সাথে যোগাযোগ হয় না। তবে কিছু ক্ষেত্রে 'না' এর অর্থ আসলে 'আমি এখনও প্রস্তুত নই'…

আবার চেষ্টা করুন

শীর্ষ বিক্রয় দলগুলি এই শীর্ষস্থানগুলি ছেড়ে দেয় না। তারা সম্পর্কের পুনঃপ্রকাশ এবং মান যোগ করা অবিরত করার জন্য প্রত্যাশার দীর্ঘমেয়াদী সাফল্যের বিষয়ে যথেষ্ট যত্নশীল। আপনার দলের কপিরাইটার এবং অ্যাপয়েন্টমেন্ট-সেটাররা এই পর্যায়ে অমূল্য। তাদের বিশেষ দক্ষতা ব্যবহার করে তারা প্রতিটি লিডকে নিখুঁত যত্ন সহ নিযুক্ত করে, লালন করে এবং পরিচালনা করে।

সময়ের সাথে সাথে, আবার চেষ্টা করুন শীর্ষস্থানগুলি আরও একবার নিবিড়-প্রস্তুত হয়ে উঠবে এবং আপনার সর্বাধিক অনুগত গ্রাহকদের হয়ে উঠবে।

যদি আপনি সীমিত সময়ের সাথে একটি ছোট ব্যবসা হন তবে আমি প্রস্তাব করি যে বিদেশী সীসাগুলি অনুসরণ করে এই লিডগুলি পুনরায় লালনকে অগ্রাধিকার দেবে। সর্বোপরি, আবার চেষ্টা করুন শীর্ষস্থানগুলি আপনার ব্র্যান্ডের সাথে ইতিমধ্যে পরিচিত এবং তারা সক্রিয়ভাবে তাদের সমস্যাটি স্বীকৃতি দেয়।

সারসংক্ষেপ

অন্তর্মুখী, আউটবাউন্ড, নিকট-প্রস্তুত এবং আবার চেষ্টা করে কীভাবে সামলাতে হবে সে সম্পর্কে জেনে এবং বোঝার মাধ্যমে, আপনি কোনও লিডকে ফাটলগুলি দিয়ে পিছলে যেতে দেবেন না, এভাবে আপনি এখনকার চেয়ে আরও বেশি আয় অর্জন করতে পারবেন না।

আমি দেখেছি সেরা বিক্রয় দলগুলিতে কমপক্ষে চার জন বিক্রয়কর্মী রয়েছে যারা প্রত্যেকে এক ধরণের সীসা নিয়ে কাজ করার ক্ষেত্রে বিশেষজ্ঞ। কেবল এক ধরণের গ্রাহককে কেন্দ্র করে, তারা নেতৃত্বের অভিজ্ঞতাকে দক্ষতার সাথে পাইপলাইনটি সরানোর জন্য একসাথে কাজ করে improve ড্যান লোক বলেছেন যে বিশেষীকরণ স্কেলিবিলিটি প্রচার করে - এটি আপনার সংস্থার রাজস্বকে পরবর্তী স্তরে নিয়ে যেতে সহায়তা করবে।

চার ধরণের গ্রাহকের মধ্যে কোনটি আপনি পরের দিকে মনোনিবেশ করবেন? নীচের মতামত আমাদের জানতে দিন।